Qué es una reunión cualificada
Una reunión cualificada es una cita agendada en tu calendario con una cuenta de tu ICP, en la que se ha hablado con quien decide, esa persona ha confirmado que tiene el problema y existe un motivo para tratarlo ahora. Cinco criterios. Si falta uno, no cuenta y se repone.
5
criterios de aceptación
los cinco, o no cuenta
16
agendadas al mes
por cada 100 cuentas trabajadas
13
celebradas
las otras 3 se reagendan o caen
83%
show rate
y publicamos el 17% que no
¿Qué es una reunión cualificada?
Una reunión cualificada es una cita en el calendario del cliente con una cuenta del ICP pactado, con el decisor identificado, encaje confirmado en conversación y un motivo para hablar ahora. NoBuSales repone las que no cumplen los cinco criterios.
- Criterios
- Cinco, pactados por escrito
- Si falta uno
- No cuenta y se repone
- Quién lo decide
- La comprobación, no las partes
- Agendadas → celebradas
- 16 → 13 al mes
Embudo tipo sobre 100 cuentas del ICP trabajadas al mes, unos seis intentos por cuenta.
Los cinco criterios de aceptación
Estos son los criterios de una reunión cualificada tal como los pactamos: cada uno lleva al lado cómo se comprueba. Un criterio que no se puede verificar no es un criterio, es una intención — y a fin de mes se discute.
La cuenta está en el ICP pactado
Sector, tamaño y perfil son los que se acordaron por escrito en el kick-off, no los que salieron esa semana. Si el ICP cambia, se cambia por escrito y desde esa fecha.
Se comprueba en: La ficha de la cuenta en la plataforma, con los campos del ICP marcados.
Se ha hablado con quien decide
Con la persona que firma, o con quien la lleva a la mesa donde se firma. Un becario que pide el dossier no es una reunión cualificada aunque acepte la invitación.
Se comprueba en: El cargo, en el CRM. Y la llamada grabada, que puedes escuchar.
Hay encaje confirmado en conversación
Esa persona ha dicho, con sus palabras, que tiene el problema que tú resuelves. No inferido de su sector ni de su web: dicho.
Se comprueba en: La nota de cualificación, con la frase del decisor.
Hay un motivo para hablar ahora
Un proyecto abierto, un contrato que vence, una vacante, un presupuesto que se compromete. Interés sin momento es una reunión que se cae, y se cae en tu calendario.
Se comprueba en: El disparador, escrito en la nota antes de agendar.
Está agendada con fecha, hora y asistentes
En tu calendario, no en una lista de «pendientes de agendar». Con confirmación previa a la cita.
Se comprueba en: El evento en tu calendario y el aviso de confirmación.
Qué NO cuenta como reunión cualificada
Esta lista es la que de verdad define el término. Sin ella, «reunión cualificada» significa lo que le convenga a quien la factura.
- Una llamada devuelta que acaba en «mándame información»
- Una descarga, un formulario o una respuesta a un correo
- Una reunión con alguien que no decide ni influye en la decisión
- Una cita puesta sin confirmar y que nadie confirma
- Una reunión con una cuenta fuera del ICP, aunque acepte
Si una reunión no cumple los cinco, no cuenta para el objetivo del mes y se repone. El objetivo se pacta antes de empezar, y tres meses seguidos sin alcanzarlo abren la salida sin penalización.
Cómo se cuenta, y qué publicamos
En una operación de prospección B2B, «reunión cualificada B2B» solo significa algo si se cuenta igual todos los meses. Agendadas y celebradas son dos cifras distintas y las publicamos por separado. Nuestro embudo tipo, sobre 100 cuentas del ICP trabajadas en un mes: 35 conversaciones con el decisor, 16 reuniones agendadas y 13 celebradas. Las otras tres se reagendan o caen.
Publicar solo las agendadas infla el resultado un 23% y es lo más común del sector. Preferimos que compares el número que se sienta en la silla. Todo eso lo ves en la plataforma según entra, no en un PDF a fin de mes.
¿Buscas el servicio y no la definición? Está en agencia de reuniones B2B. Y el detalle de cómo se llega hasta el decisor, en llamadas en frío B2B.
Preguntas sobre la reunión cualificada
¿Qué pasa si una reunión no cumple los cinco criterios?
No cuenta para el objetivo del mes y se repone. No hay discusión sobre eso porque no depende de una opinión: los cinco criterios se comprueban en la plataforma, con la llamada grabada y la nota de cualificación delante. Si tú revisas una reunión y crees que no cumple, la marcas y la revisamos juntos esa semana. Lo que no hacemos es contarla y discutirlo a fin de mes.
¿Una reunión que se cae cuenta como cualificada?
Se cuenta como agendada, no como celebrada, y las dos cifras se publican por separado. Nuestro embudo tipo da 16 reuniones agendadas por cada 100 cuentas trabajadas y 13 celebradas: un 83% de show rate. Las otras tres se reagendan o caen. Publicar solo las agendadas infla el resultado un 23% y es el truco más común del sector.
¿Quién decide si una reunión está cualificada, vosotros o yo?
Los criterios los pactamos antes de empezar y quedan escritos. A partir de ahí no lo decide ninguno de los dos: lo decide la comprobación. Por eso los cinco criterios llevan al lado cómo se verifican — la ficha de la cuenta, el cargo en el CRM, la nota con la frase del decisor, el disparador y el evento en tu calendario. Si algo no se puede comprobar, no es un criterio.
¿Se puede cambiar el ICP a mitad de proyecto?
Sí, y pasa a menudo: el mercado contesta y lo aprendido cambia a quién merece la pena llamar. Se cambia por escrito y aplica desde esa fecha, nunca hacia atrás. Lo que no se hace es ensanchar el ICP a mitad de mes para que entren más reuniones — eso es maquillar el número, y se nota al trimestre siguiente cuando ninguna cierra.
¿Cuántas reuniones cualificadas al mes son razonables?
Depende del sector, y por eso publicamos la banda de cada uno en vez de una media. Nuestro embudo tipo, sobre 100 cuentas del ICP trabajadas en un mes con unos seis intentos por cuenta, da 35 conversaciones con el decisor y 16 reuniones agendadas. En un sector saturado como el SaaS la banda baja al 8-10%; en un nicho poco trabajado sube. El objetivo concreto se pacta en el diagnóstico, antes de firmar.
Pactamos tus criterios antes de que firmes nada
En el diagnóstico definimos qué es una reunión cualificada para tu negocio y qué objetivo mensual es razonable en tu sector. Veinte minutos, y sale por escrito.