Agencia de ventas B2B para ERP, SAP y GMAO

Eligiendo primero las cuentas que encajan con tu ERP y llamándolas una a una. Un ERP no se compra por un anuncio: se compra cuando a dirección le duele el sistema que tiene, y eso solo se sabe hablando. Un SDR asignado, dirigido por un Sales Manager, trabaja por teléfono las cuentas que tú apruebas, llega a dirección financiera, a sistemas o a operaciones y te deja la reunión agendada en el calendario. La demo, el alcance del proyecto y el cierre son de tu equipo. Se mide en reuniones con quien decide: de 4 a 40 reuniones al mes, según las cuentas que se trabajen.

Que trabaje por cuentas y por teléfono, y que sepa a quién llamar en cada tipo de software. Una agencia para vender software ERP tiene que llegar a dirección financiera y a sistemas, que son quienes firman el cambio de sistema, y no quedarse en quien descuelga. Pide tres pruebas antes de firmar: el precio por escrito, las llamadas grabadas y clientes de software con nombre. Nuestro precio es público, desde 2.200 €/mes por todo el servicio; cada llamada queda grabada y la escuchas; y ya prospectan con nosotros Aqua eSolutions, que fabrica ERP, SGA, GMAO y CRM, y Navertia, consultoría tecnológica que implanta ERP.

Con un motivo concreto para cada cuenta y llamando a quien decide el proyecto. Un partner o integrador SAP no vende la licencia, vende el proyecto: la implantación, la migración a S/4HANA o el soporte, y compite con otros partners por la misma cuenta. Por eso no basta con una lista de empresas que usan SAP: se eligen las cuentas por tamaño y sector, se investiga cada una antes de marcar y se llama a dirección financiera y a sistemas con el motivo que la abre, como una migración pendiente o un crecimiento que el sistema actual no aguanta. Lo que te llega es la reunión con quien decide, para que tu equipo hable de alcance.

Sí. Son los dos cargos que deciden un proyecto SAP, y a cada uno se le llama con un motivo distinto: al director financiero, por el coste de mantener el sistema actual o por un cierre de mes que no cuadra; al director de sistemas, por la migración a S/4HANA, las integraciones o el soporte. Un SDR asignado, dirigido por un Sales Manager, trabaja por teléfono las cuentas que tú apruebas, con unos seis intentos por cuenta al mes, y te deja la reunión agendada con quien decide. El alcance y la propuesta son de tu equipo. Ya prospectan con nosotros Aqua eSolutions, que fabrica ERP, y Navertia, que implanta ERP.

Entrando por quien sufre las averías y cerrando con quien firma la inversión. Un GMAO lo usa mantenimiento y lo aprueba la dirección de planta, así que se llama a los dos con motivos distintos: a mantenimiento, por los partes que siguen en papel o en un Excel; a dirección, por las paradas de línea. En mantenimiento industrial lo razonable es que entre el 10 y el 15 % de las cuentas trabajadas acabe en reunión, con un ciclo de venta de 4–8 meses. Lo tenemos medido con un caso con nombre: para INSQUA, software de partes y trazabilidad en planta, son 8 reuniones al mes sobre 50 cuentas, con clientes conseguidos para INSQUA como Ford y AKWEL.

Sí, si se llama a quien decide y con un motivo. El software de gestión tiene ciclos largos y comité de compra, y el decisor no responde a los correos de quien vende software. La llamada abre la conversación que el correo no abre, y de ella sale un sí, un no o una objeción concreta el mismo día. Nuestros números, con el denominador delante: de las cuentas del ICP trabajadas en un mes, hablamos con el decisor en el 20–40%, y la media de la casa de cuenta trabajada a reunión es del 12–16 %. Se empieza siempre por un piloto de 3 meses y, con sus datos, sigue la continuidad en planes de 6 meses; antes, la implementación son unas 2 semanas.