Externalizar el departamento comercial: la cuenta de las tres opciones

Externalizar el departamento comercial no se decide comparando dos precios. Se decide contestando una pregunta más incómoda: quién va a dirigir a la persona que llama. Cuando esa pregunta tiene respuesta, montarlo dentro y comprarlo fuera cuestan casi lo mismo. Cuando no la tiene, montarlo dentro cuesta el triple. Ese es el artículo entero.

Soy Filipp, llevo NoBuSales. Cobro por que externalices esto, así que asume el sesgo. Lo compenso poniendo la cuenta de las tres opciones —junior dentro, senior dentro, fuera— con la casilla en la que apenas te saco ventaja y las seis en las que te digo que no me contrates.

En resumen:

• Hay dos SDR, no uno. El junior es media jornada; el senior no acepta menos que jornada completa y triplica la nómina.
• La nómina paga a quien llama, no a quien dirige. Dirigir cuesta un manager o la jornada entera de un fundador.
• Montado bien, dentro y fuera cuestan lo mismo por reunión. La decisión no es de precio.
• Los 290–440 € por reunión que circulan no son «el coste de un SDR interno»: son los del senior al que nadie le montó el sistema.

Un fundador no puede montar el sistema, dirigirlo, corregirlo cada semana y encima sentarse en las reuniones que ese sistema le agenda.

¿Externalizar el departamento comercial es lo mismo que «outsourcing comercial»?

No, y conviene saberlo antes de pedir presupuestos. En España «outsourcing comercial» suele significar fuerza de ventas en el punto de venta: gente en tiendas, farmacias o supermercados que repone, negocia lineal y activa promociones. Se factura por persona y día y lo contrata trade marketing. Otro negocio.

Lo de aquí es lo otro: alguien marca, pasa el filtro de centralita, llega al decisor de otra empresa y agenda una reunión. Fee mensual, lo contrata dirección general. Si pides tres presupuestos y dos son de campo, no los compares por precio: no venden lo mismo. Los tipos de proveedor que existen, en la guía de agencias de ventas B2B.

¿A quién estás contratando de verdad: junior o senior?

A dos personas distintas que todo el mundo llama igual, y que no se parecen ni en la nómina ni en la agenda.

El junior. Media jornada, 700–800 € netos, 1.000–1.200 € de coste total para la empresa. Hace 40–60 llamadas al día y puede agendar 20–40 reuniones al mes.

El senior. Jornada completa, porque no acepta menos: busca estabilidad y una comisión atractiva, y si no las tiene no se queda. Netos de 1.600–2.000 € más comisiones, 3.000–4.000 € para la empresa. Hace 80–120 llamadas al día y agenda 30–60 reuniones al mes.

El senior triplica la nómina y dobla la actividad. Y ahí aparece el número que casi nadie mira: esas 30–60 reuniones agendadas son 25–50 celebradas con un 83% de asistencia. Cincuenta al mes son dos y media al día, todos los días laborables. Pregúntate en voz alta quién se sienta en ellas antes de firmar el contrato de nadie.

Aparte van las herramientas, los datos y la telefonía: 250–500 € al mes por puesto. Sin base de datos ni CRM no hay a quién marcar: no es una partida opcional, es que no está en la nómina. El desglose de los dos perfiles, en cuánto cuesta un SDR en España.

¿Quién dirige a esa persona?

Nadie, en la mayoría de las empresas que me llaman. Y esa es la razón por la que su departamento comercial no produce, no el SDR que contrataron.

Lo importante no es a quién fichas: es la dirección, las herramientas y un sistema probado y hecho para el SDR. Eso cuesta dinero de verdad: un manager de unos 3.000 € al mes, o un CEO dedicado en exclusiva al área comercial que sepa hacerlo.

¿Y quién va a las reuniones? El CEO también. Son cuatro trabajos —montar, dirigir, llamar, cerrar— y una sola agenda. No es cuestión de talento ni de ganas.

Mira la columna del fundador: su nombre está en tres de las cuatro filas. Eso no es un modelo, es una lista de espera. Y la última fila, sentarse en las reuniones, es la que siempre se olvida al hacer la cuenta y la que la rompe.

De ahí salen las dos únicas formas de que esto funcione. O pagas la dirección —un manager dentro, o dirección externa sobre un SDR de tu nómina, que es la dirección comercial externalizada—, o compras la función entera fuera. La tercera vía no existe: contratar barato y esperar que se dirija solo.

¿Cuánto cuesta cada opción a doce meses?

Con la dirección pagada, entre 51.000 y 90.000 € dentro según el perfil, frente a 18.000–30.000 € fuera. Y aun así la conclusión no es la obvia, porque esas cifras no compran el mismo número de reuniones. Primero la composición, con la fila que ninguna comparativa publicada incluye: el manager.

Los doce meses	Junior dentro (media jornada)	Senior dentro	Externalizado
Los doce mesesNómina	Junior dentro (media jornada)12.000–14.400 €	Senior dentro36.000–48.000 €	Externalizado—
Los doce mesesHerramientas, datos y telefonía	Junior dentro (media jornada)3.000–6.000 €	Senior dentro3.000–6.000 €	ExternalizadoDentro del fee
Los doce mesesDirección	Junior dentro (media jornada)36.000 € de Sales Manager, o la jornada del fundador	Senior dentroÍdem	ExternalizadoDentro del fee
Los doce mesesFee	Junior dentro (media jornada)—	Senior dentro—	Externalizado18.000–30.000 €
Los doce mesesReuniones al mes cuando rinde	Junior dentro (media jornada)20–40	Senior dentro30–60	Externalizado16 por cada 100 cuentas del ICP trabajadas
Los doce mesesMeses de los doce a pleno rendimiento	Junior dentro (media jornada)6–11, según lo que le pongas encima	Senior dentroÍdem	Externalizado~11
Los doce mesesSi la persona se va	Junior dentro (media jornada)~35% de rotación anual: vuelves al mes 1	Senior dentroÍdem	ExternalizadoEl relevo es problema de la agencia
Los doce mesesPuerta de salida	Junior dentro (media jornada)Un despido	Senior dentroUn despido	ExternalizadoSin penalización si fallamos el objetivo tres meses seguidos

Un matiz honesto sobre la fila del manager: un buen Sales Manager puede llevar a tres o cuatro SDR. Si montas equipo, ese sueldo se reparte y la columna interna mejora mucho; si contratas a uno solo, se lo come entero. La comparación línea a línea de las dos primeras columnas, en SDR interno vs SDR externo.

¿Por qué se dice que una reunión interna cuesta 290–440 €?

Porque casi nadie paga la dirección. Ese número es una división concreta: unos 3.500 € al mes entre las 8–12 reuniones que agenda un senior al que se ficha precisamente para no tener que montarle nada. Se hace sus listas, escribe su discurso, rampa solo y aterriza en la banda normal del mercado español, que convierte entre el 8% y el 15% de las cuentas trabajadas en reunión. Es el escenario más común, y por eso es la cifra que circula. La repito yo en el resto de esta web.

Pon el sistema encima y la división cambia entera.

Escenario	Coste al mes	Reuniones/mes	Coste por reunión
EscenarioSenior solo, sin sistema montado	Coste al mes~3.500 €	Reuniones/mes8–12	Coste por reunión290–440 €
EscenarioJunior + herramientas	Coste al mes1.250–1.700 €	Reuniones/mes20–40	Coste por reunión31–85 €
EscenarioSenior + herramientas	Coste al mes3.250–4.500 €	Reuniones/mes30–60	Coste por reunión54–150 €
EscenarioJunior + herramientas + manager	Coste al mes4.250–4.700 €	Reuniones/mes20–40	Coste por reunión106–235 €
EscenarioSenior + herramientas + manager	Coste al mes6.250–7.500 €	Reuniones/mes30–60	Coste por reunión104–250 €
EscenarioNoBuSales	Coste al mesdesde 1.500 €	Reuniones/mes—	Coste por reunión88–188 €

Las filas dos y tres son las que se usan para vender y para autoconvencerse: salen baratísimas porque la dirección no está en el numerador. Pero alguien la hace. Si es el fundador, el coste no ha desaparecido, se ha mudado a su calendario.

Y ahora el hallazgo que juega contra mí a medias: montarlo dentro bien hecho, con el manager pagado, sale a 104–250 € por reunión. Nosotros salimos a 88–188 €. Salimos por debajo, sí, pero las dos bandas se solapan casi enteras. No es una diferencia que justifique cambiar de modelo.

Con lo cual la decisión deja de ser de precio y vuelve a la pregunta de antes: quién dirige. La otra comparación que circula, por oportunidad, dice 350–580 € interno frente a 147–300 € externalizado, y arrastra la misma trampa en el numerador. Las dos parten del mismo embudo mensual: sobre 100 cuentas del ICP trabajadas se tocan las 100 —ninguna se queda sin contactar—, en 35 se llega a hablar con el decisor, se agendan 16 reuniones y se celebran 13. Ahí lo cortamos, a propósito: cuántas de esas reuniones acaban en oportunidad lo deciden el mercado, el producto y la urgencia del comprador, no nosotros. Ese 16% de cuenta a reunión es la media: se arranca dentro de la banda normal del sector, un 8–10% los primeros meses, y se supera cuando la operación está dirigida; el techo, un 20% en nuestro mejor caso, promotoras e inmobiliarias. Lo que nos distingue no es la tasa: es que la publicamos abierta y sabemos de qué depende, que es de llegar al decisor. Por qué el denominador son cuentas y nunca llamadas, en las métricas del outbound B2B.

¿Cuánto tarda cada opción en producir?

Un mes, o entre tres y seis. Lo que decide cuál de los dos no es la persona: es lo que le pones encima.

Con formación, dirección y todo a punto desde el primer día, un SDR está funcionando en un mes. Sin eso tarda entre tres y seis en coger ritmo. Los 6–9 meses hasta pleno rendimiento que se citan en el sector, y que yo mismo cito en el resto de esta web, son los del que empieza de cero y sin nada: no son una propiedad del puesto, son la factura de no tener sistema, pagada en meses en vez de en euros.

Súmale la rotación, en torno al 35% anual, porque SDR es un puesto de paso. Sin sistema, el que se marcha en el mes ocho te devuelve al mes uno: nueva búsqueda, nueva formación, nueva rampa. Con sistema, el sustituto arranca en treinta días. Lo que amortiza al manager no es solo lo que produce el SDR: es que su marcha deje de ser un incendio. La curva entera, en cuándo empieza a funcionar el outbound; cómo ensamblamos esa capa, en nuestra metodología.

¿Cuándo NO deberías externalizarlo con nosotros?

Cuando puedes pagar la dirección y quieres el conocimiento dentro de casa. Si tienes a alguien con criterio comercial y horas reales —horas, no buena voluntad— para escuchar llamadas el martes y corregir el miércoles, contrata al junior a media jornada: te sale por menos que mi cuota y a los seis meses tendrás a alguien que conoce tu mercado. Te lo digo aunque me quite trabajo.

Y cuatro más:

Cuando nadie puede atender las reuniones. Hay que sentarse en ellas y mandar propuesta en 24 horas cuando el decisor la pide. Nuestro 83% de asistencia depende de que tu equipo confirme el mismo día. Si el cuello de botella está después de la reunión, externalizar la prospección lo agrava.

Cuando el ticket no aguanta la cuenta. Si un cliente te deja 1.000 € una sola vez y sin recurrencia, ningún coste por reunión salva la aritmética. No significa que las llamadas en frío no sean para ti: significa que primero se toca la estructura —recurrencia, cuentas más grandes, ticket agregado— y después se llama. Es lo primero que miro.

Cuando esperas caja el mes uno. El primer pipeline llega en dos a cuatro semanas, pero el ciclo de venta B2B real ronda los tres meses. Quien mira la caja del mes uno cancela en el dos, justo cuando el trabajo empezaba a valer algo.

Cuando tu comprador no está en España. Prospectamos solo empresas españolas, con equipo nacional y al teléfono. Si decide desde fuera, no soy tu proveedor, y decírtelo hoy te sale más barato que descubrirlo en el mes tres.

Y la de arriba del todo: si lo que vendes se decide en el lineal y no en un despacho, lo tuyo es fuerza de ventas en punto de venta. Otro proveedor, otro contrato.

¿Qué se firma, y qué te llevas al terminar?

Desde 1.500 €/mes, planes de seis meses, objetivo mensual pactado por escrito y salida sin penalización si no lo cumplimos tres meses seguidos. Sin puerta de entrada por ticket. Seis meses porque es lo que tarda el teléfono en enseñar lo que da de sí con un ciclo real; la puerta de salida, porque el riesgo no puede ser todo tuyo.

Te llevas lo que vale dinero: ICP documentado, playbook, guiones, mapa de objeciones, cadencias y los datos —qué cuentas se trabajaron, quién dijo que no y por qué, cuáles pidieron que se les volviera a llamar—. Esa última capa es la que importa en el mes nueve, porque en la mayoría de verticales B2B españoles para entonces ya no abres lista nueva: reactivas. Cada cuenta recibe unos seis intentos al mes, sin tope rígido —nueve o doce en casos excepcionales—, y si por teléfono no se llega se deja correo y la cuenta vuelve meses después. Montamos CRM y documentación en tus cuentas desde el mes uno: al terminar no hay migración, se revocan accesos. Lo que conviene exigir por escrito, en qué firmas de verdad al externalizar tus ventas.

Hasta hoy: más de 300 cuentas Mid Market y Enterprise trabajadas, más de 500 reuniones generadas y más de 1,5 M€ en oportunidades. En concreto, 57.600 € en propuestas en seis meses con INTK y 30.000 € en dos meses con SOMOS ELDES; el resto, en casos de clientes. El servicio, en externalización comercial, y las dos formas de contratarlo: SDR externalizado si quieres la persona, llamadas en frío B2B si quieres solo el canal.

Entonces, ¿qué elijo?

Depende de si puedes pagar la dirección, y de nada más. Si puedes, monta el departamento dentro: pagarás algo más por reunión, poco, y el conocimiento se queda en casa. Si no puedes, no montes medio departamento. Un SDR sin nadie encima no produce reuniones, produce llamadas, y las llamadas se cuentan pero no se cobran.

Si quieres esta misma cuenta con tu ticket, tu ciclo y tus cuentas, la hacemos juntos en el diagnóstico gratuito. Y si de ahí sale que te compensa el junior, te lo digo ahí mismo.