Ticket mínimo viable: por debajo de qué precio no puedes escalar

El ticket mínimo viable es el precio por debajo del cual tu operación comercial pierde dinero con cada cliente que gana. Se calcula con tres cuentas encadenadas —clientes al mes, coste de adquisición y margen— y lo fija tu embudo, no tu hoja de costes.

Soy Filipp, llevo NoBuSales. Hacemos llamadas en frío B2B en España y cobramos desde 1.500 €/mes, así que me pagan por montarte una operación comercial. Asume el sesgo. Y asume también esto: este artículo existe porque me han venido clientes con un precio que no era escalable, y decírselo me costó el proyecto más de una vez.

Cuando el precio no da, no hay canal que lo arregle. Si no sale con outbound, tampoco va a salir con publicidad pagada. El problema no está en cómo llegas al cliente: está en lo que le cobras.

En resumen: El ticket mínimo viable es el precio por debajo del cual cada cliente nuevo te cuesta dinero.

• Se calcula así: (CAC + coste de servir) × (1 + margen de crecimiento), donde el CAC sale de dividir tu operativa mensual entre los clientes que te da el embudo.
• Lo fija el embudo, no el coste: con los mismos costes, cerrar el 2% de lo trabajado o el 6% cambia el precio mínimo a más del doble.
• La referencia en B2B español: 3–5% de las cuentas trabajadas acaban en cliente, a lo largo de un ciclo de unos tres meses.
• En recurrente: por debajo de 12 meses para recuperar el CAC puedes financiar el crecimiento; por encima de 18, crecer te descapitaliza.

Por qué tu precio no lo fija lo que te cuesta

Casi todo el mundo pone precio mirando hacia dentro: cuánto me cuesta prestar esto, cuánto quiero ganar, cuánto cobra la competencia. Las tres preguntas están bien y ninguna sirve para saber si puedes escalar.

Porque cada cliente que ganas tiene que pagar tres cosas, no dos: lo que costó traerlo, lo que cuesta atenderlo y el margen de la empresa. Y la primera —lo que costó traerlo— no depende de tu servicio. Depende de cuántas cuentas hay que trabajar para ganar uno.

Ahí está el giro: el mismo precio puede ser rentable en un canal y ruinoso en otro con idéntico coste de prestación. Si tu embudo te da un cliente por cada 25 cuentas trabajadas, ese cliente carga con el coste de las 24 que no cerraron. Si te da uno por cada 50, carga con 49.

Las tres cuentas, en orden

No son intercambiables: cada una alimenta a la siguiente. Hacerlas al revés es de donde salen los precios que no aguantan.

1. Cuántos clientes te da el embudo. Cuentas trabajadas al mes × tu tasa de cierre sobre cuentas. En B2B español lo razonable está entre el 3% y el 5% de las cuentas trabajadas, medido a lo largo de un ciclo de unos tres meses. Es la cifra que encadena todo: de 100 cuentas trabajadas salen 16 reuniones agendadas, 13 celebradas y de ahí entre 3 y 5 clientes. Lo tienes desglosado en el embudo que operamos.

2. Cuánto te cuesta cada cliente. Coste mensual de la operativa ÷ clientes al mes. Y aquí está el error más caro que veo: la operativa no es solo el fee o la nómina. Son los datos, el CRM, la dirección comercial, la telefonía y —si el canal es inbound— la inversión en medios. Todo lo que hace girar la máquina. Contar solo el sueldo del SDR te deja un CAC que parece la mitad de lo que es.

3. El ticket mínimo. (CAC + coste de servir) × (1 + margen). El margen va sobre el coste, y esto conviene tenerlo claro porque las dos formas existen y no dan lo mismo. Si te cuesta 100 € y quieres un 50%, cobras 150 € y te quedan 50 € por cliente. Ese sobrante no es un número contable: es el presupuesto con el que la empresa crece — contratar, mejorar el producto, aguantar un mes malo. Cuidado con el otro cálculo, el del margen sobre el precio de venta: con ese mismo 50% saldrían 200 € de precio y 100 € de margen, que es una empresa distinta.

El gráfico que lo deja claro

Aquí están los mismos costes exactos —100 cuentas al mes, 2.500 € de operativa, 300 € de servir, 40% de margen sobre coste— con lo único que cambia siendo la tasa de cierre:

Ni un euro de diferencia en costes. El precio mínimo, a más del doble. Por eso la hoja de costes no te dice a qué precio puedes vender.

Calcúlalo con tus números en la calculadora de ticket mínimo viable: pones tus cuentas, tu operativa y tu margen, y te dice si tu precio de hoy aguanta y por cuánto.

La trampa: escalar un precio que no cubre

Esta es la parte que me cuesta dinero decir, y la digo en el diagnóstico antes de firmar nada.

Si tu ticket real está por debajo del mínimo, cada cliente nuevo te acerca a la quiebra más rápido cuanto mejor funcione tu operación comercial. Léelo otra vez, porque es contraintuitivo: no es que la operación falle. Es que funciona, y por eso te hunde antes.

Lo he visto lo suficiente como para reconocer el patrón. Alguien monta prospección, empieza a entrar pipeline, se anima, mete más presupuesto — y a los seis meses tiene más clientes, más equipo y menos caja que cuando empezó. El comercial hizo su trabajo. El precio no.

Las salidas son tres, y ninguna es cambiar de canal:

• Subir el precio. La obvia, y la que casi nadie prueba antes de descartarla.
• Bajar el coste de servir. Si el servicio no se puede prestar más barato, esta puerta está cerrada.
• Subir la tasa de cierre, que en la práctica significa trabajar cuentas de más valor y no más cuentas. Volumen sobre un ICP flojo empeora el número.

En recurrente hay una cuarta cuenta

Si cobras por suscripción, el ticket mínimo no basta: falta saber cuándo empieza ese cliente a dar dinero de verdad.

Meses hasta recuperar = CAC ÷ (ticket mensual × margen bruto)

Por debajo de 12 meses puedes financiar el crecimiento con lo que va entrando: cada cliente paga al siguiente. Entre 12 y 18 se aguanta, pero necesitas caja. Por encima de 18, cada cliente nuevo te descapitaliza y acelerar solo agranda el agujero — ahí toca subir ticket antes de subir volumen.

Entonces, ¿inbound u outbound?

Esta es la pregunta de después, no la de antes. Y no es cuestión de gusto: es de a quién vendes.

El inbound rinde donde hay muchas cuentas parecidas y de ticket bajo, porque el coste por lead baja con el volumen y la calidad importa menos. El outbound rinde donde hay pocas cuentas y valen mucho, porque puedes elegir a quién llamas — y una cuenta grande paga muchas llamadas fallidas.

La secuencia que funciona en la mayoría de proyectos B2B que veo: empezar por outbound con las cuentas de más valor, validar mensaje y precio con conversaciones reales, y bajar después a cuentas más pequeñas con inbound, cuando ya sabes qué convierte y puedes permitirte el volumen. Al revés —volumen antes de saber qué mensaje funciona— es pagar por aprender.

Lo tienes comparado eje a eje en la calculadora, y con los costes por reunión de cada canal en inbound vs outbound.

Lo que no te va a decir esta cuenta

Para no venderte más de lo que hay:

• No te dice si tu producto vale. Te dice si tu precio aguanta un canal de adquisición. Son cosas distintas.
• No sustituye a tu histórico. Si ya tienes datos de cierre propios, úsalos: mi 3–5% es la referencia del mercado español, el tuyo es el tuyo.
• No contempla la recurrencia larga. Si tu cliente medio se queda cinco años, puedes permitirte un CAC que esta cuenta llamaría inviable. Ahí manda el LTV, no el ticket del primer mes.

Y una cosa más: nada de esto es una opinión mía sobre lo que debe costar tu servicio. Es aritmética con tu embudo delante, y sale igual aunque no me contrates.